ریچموند

یک سازنده مسکن رویکرد بازاریابی خود را به درجه‌ای بی‌سابقه رسانده و به خریداران خانه‌هایش یک ماشین الکتریکی تسلا ۵۵ هزار دلاری پیشنهاد می‌دهد. 

شان هاجینز رییس Century Group واقع در نیو وست‌مینستر بریتیش کلمبیا این ایده را اجرایی کرده تا بتواند ۱۰ خانه باقی مانده در پروژه خود در جنوب ساری را به فروش برساند. این کمپین از دوازدهم سپتامبر آغاز شده و تا نیمه‌شب سی‌و‌یکم اکتبر به پایان می‌رسد.

او می‌گوید قیمت هر تسلا مدل۳ متوسط حدود ۵۵ هزار دلار است. شرکت او با تسلا وارد قراردادی شده تا بتواند این ماشین‌ها را برای کمپین خود داشته باشد و همچنین در هر ۱۰ خانه هم ایستگاه‌های شارژ ماشین را نصب کند. هاجینز می‌گوید به خاطر اینکه خانه‌ها از قبل سیم‌کشی شده‌اند تا ایستگاه شارژ ماشین برقی در آن‌ها نصب بشود و این ماشین‌ها دارند به محبوبیت‌ عمومی دست پیدا می‌کنند پیشنهاد او معقول است.

او می‌گوید با وجود اینکه می‌داند چنین به نظر می‌رسد، اما این پیشنهاد او به خاطر کند شدن بازار مسکن نیست. او گفت:‌ «ممکن است این حرف را بزنند و صحبت منصفانه‌ای هم خواهد بود چون به نظرم بعضی‌ها می‌خواهند به این مسئله به شیوه‌ای بدبینانه نگاه کنند، اما ما واقعا از انجام دادن این کار افتخار می‌کنیم. این پیشنهاد هم به ما کمک می‌کند خانه‌های‌مان را بفروشیم و هم کمک می‌کند از ماشین‌های بنزینی گران‌قیمت دور بشویم و در عین حال به تسلا اجازه می‌دهد برای برندش تبلیغ کند که به نظرم جالب است».

انجمن املاک ونکوور بزرگ اوایل این ماه گفت فروش خانه‌های مستقل، کاندوها و خانه‌های ویلایی در ماه آگوست روی هم رفته به ۲۲۳۱ رسید که نسبت به ماه مشابه سال قبل ۱۵.۷ درصد بالاتر بود اما هنوز ۹.۲ درصد پایین‌تر از میانگین ۱۰ ساله این ماه قرار داشت. 

پروژه فروش خانه‌های هاجینز از پاییز ۲۰۱۷ آغاز شد و تا به حال ۴۷ خانه فروخته شده است. شرکت از زمان آغاز پروژه قیمت‌ها را بالا برده اما معمولا فروش چند خانه آخر از همه سخت‌تر است. قیمت این خانه‌ها بین ۱.۱ میلیون تا ۱.۴ میلیون دلار و مساحت آن‌ها بین ۱۸۰۰ فوت مربع تا ۲۳۰۰ فوت مربع است.

هاجینز که پدرش شرکت را در سال ۱۹۵۷ راه‌اندازی کرد می‌گوید هرگز کاری مشابه این انجام نداده بود و فکر نمی‌کند فرد دیگری هم این کار را کرده باشد. دیگر بازاریابان سهمی در ماشین‌های اشتراکی یا آی‌پد به مشتریان ارایه می‌کنند اما اخیرا رایج‌تر شده که سازندگان به مشاوران املاک برنامه‌های انگیزشی پیشنهاد بدهند تا خریداران را وارد عمل کنند.

ایان وات که مشاور املاک است می‌گوید اخیرا ایمیل‌های بسیاری دریافت کرده که کمیسیون‌های خوبی برای جذب کردن خریدار پیشنهاد می‌دهند. او از این رویکرد انتقاد می‌کند و می‌گوید «اگر قیمت درست باشد خانه می‌فروشد. لازم نیست به مشاور املاک باج بدهید تا خریدار را گول بزند تا پول بیشتری پرداخت کند. به خاطر وضعیت فعلی است. در بازار داغ نیازی به انجام چنین کارهایی نیست».

این کمیسیون‌های اضافی معمولا بین ۴.۵ درصد تا ۶ درصد هستند و در قالب پیشنهادهای زمان‌دار ارایه می‌شوند. در فوریه، بازاریابان پروژه کاندو پارامونت در ریچموند بریتیش کلمبیا کمیسیون‌هایی معادل ۴.۵ درصد یا تا سقف ۱۰۰ هزار دلار به مشاوران املاک پیشنهاد دادند تا به آن‌ها در فروش یک واحد کمک کنند. در ماه مه یک بازاریاب کمیسیونی معادل با ۱۰۱۲۸۰ دلار پیشنهاد می‌دهد تا یک خانه ویلایی سه‌خوابه ۱.۶۸۸ میلیون دلاری را به فروش برساند. 

در جولای،‌ مشاوری که می‌توانست به فروش یک واحد سه‌خوابه در برنابی بریتیش کلمبیا کمک کند می‌توانست تا سقف ۱۰۰ هزار دلار کمیسیون دریافت کند. در ماه ژوئن، بازویی بازاریابی شرکت پارک جورجیا می‌گفت ۱۶ خانه ویلایی به قیمت ۱.۳۵ میلیون دلار فروخته شده‌است. آن موقع این شرکت کمیسیونی ۱۰۰ هزار دلاری به مشاورانی می‌داد که بتوانند یک واحد سه‌خوابه بفروشند و جایزه فروش واحد دوخوابه ۵۰ هزار دلار به اضافه یک کمیسیون ثابت ۲ درصدی بود. 

اما کوین کام مسئول بازاریابی این شرکت که آن ایمیل‌ها را به مشاوران فرستاده بود می‌گوید این روش کار نکرد و تنها ۳ خانه از ۱۶ خانه فروخته شد. او می گوید:‌ «پروژه از نظر قیمتی که ارایه می‌دادیم جذاب نبود. به نظرم به خاطر زمان‌بندی بد بود چون بازار ضعیف بود و داشتیم چیزی جدید امتحان می‌کردیم».

او می‌گوید از ژوئن تا به حال تعداد فروش‌ها افزایش یافته و در عین حال برنامه‌های انگیزشی جاهای دیگر جواب داده‌است بنابراین او می‌خواهد آن‌ها را دوباره تکرار کند چون پروژه را مطرح‌تر می‌کند و می‌تواند مشاوران املاک را جذب کند.

او گفت:‌ «مثال‌هایی از جواب دادن این کمیسیون‌های اضافی در ریچموند دیده شده‌ و آنجا هم به هر مشاور املاکی که بتواند خانه‌های ویلایی بفروشد ۱۰۰ هزار دلار داده می‌شد. اما روی هم رفته به نظرم سازندگان هدف‌گذاری‌های مالی‌شان را بر حسب بازارهای خاص دو یا سه سال پیش انجام داده بودند و وقتی محصول را بیرون دادند زمان‌بندی بد بود چون مالیات‌های جدید اعمال شده بودند و استرس تست وام مسکن هم اجرایی شده بود».